W świecie, w którym wszystkie firmy, niezależnie od wielkości, stawiają przede wszystkim na zysk, pracownicy muszą umieć się odnaleźć w tej sytuacji. Poza stricte technicznymi umiejętnościami liczy się coś więcej. Czy rozumiesz zasadę prowadzenia biznesu przez obecnych lub nowych klientów? Z jakimi wyzwaniami muszą się zmierzyć oraz co pozwala im przezwyciężać kryzysy? Pomoc klientom w lepszym zrozumieniu konkurencji i trendów panujących na rynku zawsze jest dobrym początkiem rozmowy.
Co jednak, jeśli nie czujemy się mocni w zagadnieniach marketingowych? Jak nauczyć się rozmawiać na tematy biznesowe? Inżynierowie są kształceni, by być świetnymi technikami, a nie marketingowcami. Nie jesteśmy przygotowani w zakresie poszukiwania i nawiązywania relacji biznesowych z nowymi klientami.
Zasada 80/20
Mówi się, że 80% zleceń pochodzi od 20% klientów. Czy sprawdza się to w Twojej firmie? Ludzie chętnie pracują z tymi, których lubią, do których mają zaufanie i co do których czują, że ci podzielają ich troski. Dużo łatwiej jest podpisać nowy kontrakt z obecnym klientem, z którym łączy nas długa i owocna współpraca, niż zdobyć nowego kontrahenta. Oczywiście ważne jest, by rozbudowywać bazę klientów, jednak wymaga to wiele czasu i wysiłków.
Pułapki
Może się zdarzyć, że Twoja firma będzie miała spore zaległości w realizowaniu zleceń, w związku z czym zmniejszone zostaną wysiłki związane z pozyskiwaniem nowych kontraktów, a całe zaangażowanie będzie skierowane na realizację przyjętych zleceń. Takie podejście może się okazać niebezpieczne. Prawdopodobnie zaległości związane są z jednym zleceniem, od jednego klienta. A rynki, modele i strategie biznesowe zmieniają się nieustannie, nawet co kwartał. Trwające projekty zawsze mogą zostać anulowane, a priorytety klienta ulec zmianie. Takie okoliczności mogą mieć bardzo negatywny wpływ na zaległe projekty i bilans ekonomiczny firmy, w której pracujesz. Nie daj się złapać w taką pułapkę. Najlepszy czas na zdobywanie nowych kontraktów jest właśnie wtedy, gdy Twoja firma ma najwięcej pracy.
Przyszłość
Jak będzie wyglądała przyszłość? Załóżmy, że Twoja firma odniosła sukces dzięki doświadczeniu i ciężkiej pracy personelu, udanej współpracy z obecnymi klientami i skutecznemu pozyskiwaniu nowych. Jak utrzymać dobrą passę w przyszłości?
Perspektywicznie myśląc, firmy skupiają się na rozwijaniu pojawiających się talentów – potencjalnych przyszłych liderów. Takie podejście to nie tylko dbałość o ich specjalistyczną wiedzę techniczną, ale także o rozwój w zakresie sztuki prowadzenia biznesu, czyli wykształcenie przyszłych menedżerów projektów.
Spotkałem w swojej karierze wielu marketingowców, w tym takich bez wykształcenia technicznego, a także inżynierów mających smykałkę do robienia interesów. Wszyscy oni mają szansę na odniesienie sukcesu. Niektórzy klienci wolą rozmawiać z osobami „technicznymi”, inni natomiast preferują luźniejszą konwersację.
Skoncentrujmy się jednak na inżynierach spełniających się w roli marketingowców. Jaka w takim przypadku jest strategia działania? Przede wszystkim pracodawca musi umieć rozpoznać te osoby, które lubią pracować z klientem i którym zależy na zdobywaniu nowych kontaktów i rozwoju firmy. Trzeba jednak pamiętać, że te dwie cechy osobno nie gwarantują sukcesu.
Gorzej, gdy do roli marketingowca zostaje wytypowana niewłaściwa osoba. Nie dość, że mogą na tym ucierpieć kontakty z klientami, to w dodatku być może osłabiamy również zespół inżynierów.
Skończyły się czasy, gdy wystarczyło tylko powtarzać „jesteśmy wspaniali, bo zrobiliśmy takie wielkie rzeczy”. Bogate portfolio i mocny zespół ekspertów to nie wszystko, gdyż konkurencja ma takie same atuty. Zwracam się wobec tego do wszystkich młodych inżynierów, którzy czytają ten felieton – zadawajcie pytania, by zrozumieć problemy klientów i dowiedzieć się, co chcą osiągnąć – to może być dobry początek trwałej współpracy. Co więcej, to może być dla Was szansa na nową rolę w firmie, w której pracujecie. Czy jesteście na to gotowi?
Autor: Robert Ward, wiceprezes CannonDesign
Tekst pochodzi z nr 2/2016 magazynu „Inteligentny Budynek”. Jeśli Cię zainteresował, ZAREJESTRUJ SIĘ w naszym serwisie, a uzyskasz dostęp do darmowej prenumeraty w formie drukowanej i/lub elektronicznej.
